Anticipare o risolvere le obiezioni di un potenziale cliente che conosce poco il mondo delle aste è il primo passo che puoi fare per concludere un affare e guadagnare. Ci sarà sempre chi, per sentito dire, penserà che le aste siano una truffa, e allora lì si gioca tutto: far capire a chi parte con dei pregiudizi che l’asta in verità è una grande opportunità per chi vuole comprare un immobile ad un prezzo ridotto rispetto a quanto spenderebbe per lo stesso immobile sul mercato tradizionale.
Per risolvere qualunque obiezione, però, devi prima aver profilato il cliente: si tratta di un privato che vuole acquistare una casa per abitarci o di un investitore che vuole comprare l’immobile per rivenderlo o affittarlo? In base al target cambierà anche il tipo di obiezione, come sicuramente ti sarà già capitato con i tuoi clienti. Ma se ce ne sono alcune che ormai sono diventate “comuni”, altre sono più specifiche e forse ancora non le hai sentite. Ecco allora che con questo articolo vogliamo fornirti le chiavi per spalancare la porta dopo aver demolito i muri delle paure e delle incertezze dei potenziali acquirenti.
Le obiezioni su tempo, costi ed etica
Partiamo innanzitutto dalle obiezioni che un potenziale acquirente tende a fare procrastinando la scelta di partecipare all’asta e questo, come ben sai, per te equivale a perdere l’opportunità di guadagnare la provvigione. Tra le più comuni che avrai sentito troviamo:
- aspetto che l’asta vada deserta così il prezzo si abbasserà
- la data dell’asta è prossima ma ho bisogno di più tempo per decidere
- l’esecutato potrebbe danneggiare l’immobile dopo l’aggiudicazione
- ci sono troppe difformità da sanare o troppi lavori da fare
- non voglio che una famiglia già in difficoltà rimanga senza casa
Come risolvere queste obiezioni
A questo punto andiamo a vedere in che modo puoi gestire questo tipo di obiezioni, procedendo nello stesso ordine. Ovvero:
- non c’è garanzia che l’asta vada deserta, basta solo che ci sia un offerente e l’immobile sarà aggiudicato. Oppure, potrebbe capitare che vada deserta ma come il tuo cliente probabilmente altri aspettano che l’immobile ritorni nuovamente in asta ad un prezzo ulteriormente abbassato e questo implica che diventi “appetibile” per troppi. Per cui, se il tuo cliente è veramente interessato all’immobile parteciperà solo se farai “leva” sui suoi desideri
- l’asta è un’opportunità, un’occasione per risparmiare sull’acquisto dell’immobile dei sogni e in quanto tale devi spiegarla al tuo potenziale cliente in modo che ne colga l’importanza
- Difficilmente l’esecutato danneggia l’immobile per varie ragioni, in primis perché poi dovrebbe risarcire di tasca propria le spese per riparare il danno, specie se si tratta di un immobile facente parte di un condominio, e poi perché fino al decreto di trasferimento ci vive, per cui farebbe un danno a se stesso. Ad ogni modo, per una maggiore tutela, ci sono delle polizze assicurative che l’acquirente può firmare prima dell’aggiudicazione. Eventualmente, inoltre, potrebbe valutare di raggiungere un accordo economico con l’esecutato
- in questo caso occorre fare una valutazione tecnica e verificare prima di tutto il rapporto costo-beneficio. Facciamo un esempio per chiarire il concetto: una villa che sul mercato tradizionale verrebbe venduta a 350mila euro viene proposta in asta a 200mila ma ha 30mila euro di difformità. In questo caso devi far comprendere al potenziale acquirente che sta comunque facendo un grande affare pagando molto meno
- questo è un aspetto importante e da non sottovalutare perché tendenzialmente è l’obiezione principale che blocca la maggior parte dei clienti. Ecco perché è fondamentale trasmettere un messaggio positivo all’acquirente, ovvero che con l’acquisto dell’immobile all’asta in verità sta aiutando la famiglia a sdebitarsi e rifarsi una vita. Inoltre, a tutti gli effetti, nel momento in cui l’immobile va all’asta chiunque vi abiti perde il diritto di proprietà e di conseguenza l’aggiudicatario di fatto non sta “sfrattando” nessuno
Altre possibili obiezioni del tuo cliente
Potresti ritrovarti anche a dover gestire altre obiezioni del cliente, come:
- l’immobile è in una “brutta” zona
- non posso vedere l’immobile
- l’immobile è occupato
- il mio partner/la mia compagna non è d’accordo
- l’esecutato non vuole che partecipi o mi ha detto che parteciperà all’asta
- vorrei vedere altre foto dell’immobile
- l’immobile non è sanabile
- non so se sono mutuabile e se posso avere il mutuo sull’immobile
- l’asta è in presenza ed io sono un investitore sempre in viaggio
- non ho il 10% di cauzione da versare
- c’erano troppe persone alla visita dell’immobile
Nei prossimi articoli andremo ad approfondire ciascuna di queste obiezioni con casi studio così che tu possa acquisire nuove tecniche di vendita, come quelle che insegnano i nostri tutori alla grande rete di vivacizzatori di aste professionisti.
E tu quali obiezioni ricevi dai tuoi clienti e come le gestisci? Raccontaci la tua esperienza nei commenti!
