Come devi porti con il custode il giorno della visita o del sopralluogo

Accompagnare il potenziale acquirente alla visita dell’immobile in asta a cui è interessato è fondamentale per dargli quella sicurezza in più che si aspetta di ricevere da te in qualità di consulente di aste. In alternativa potresti anche valutare di lasciare che vada da solo alla visita ma solo ed esclusivamente se gli hai dato tutte le informazioni necessarie per incontrare il custode con la giusta “preparazione”, come vedremo dopo. Procediamo per gradi e vediamo dunque innanzitutto quali sono le situazioni “standard” in cui potresti ritrovarti.

Visita dell’immobile e incontro con il custode, chi va?

Partiamo innanzitutto dal quesito principale: accompagnerai il potenziale cliente alla visita o farai un sopralluogo da solo per capire se l’immobile ha le potenzialità per proporlo agli investitori? A seconda della situazione cambierà anche l’atteggiamento che dovrai avere con il custode. Ovvero, se vai da solo devi cercare di creare un buon rapporto con il custode, entrare in empatia con lui e fargli tante domande per recuperare più informazioni possibili. Se lavori su questo aspetto potresti persino riuscire a scoprire se ci siano molti interessati che hanno già visto l’immobile. Se, invece, accompagni il cliente devi comunque instaurare un rapporto empatico con il custode (non dimenticare mai che il custode gestisce diverse procedure immobiliari e potrebbe quindi capitare di incontrarlo in altre visite) ma ponendoti come intermediario del tuo cliente. Ovvero, sei tu a dover avere le redini della situazione durante la visita e rassicurare il cliente in ogni circostanza.

Cosa fare (e non) il giorno della visita con il custode

E passiamo ora quindi ad analizzare la postura da assumere e cosa fare (o non fare) il giorno della visita con il custode se accompagni il cliente. Ti diamo 10 preziosi consigli, frutto dell’esperienza dei nostri vivacizzatori di aste professionisti.

1. Prepara il cliente al sopralluogo. Come farlo lo approfondiremo nel prossimo paragrafo.
2. Arriva puntuale all’appuntamento. Potrebbero esserci altri visitatori e devi “giocare di anticipo”
3. Assumi una postura dritta con spalle larghe per mostrare sicurezza e controllo
4. Sii fermo nella posizione ma non essere mai scortese con il custode per non stizzirlo. Ricorda che sarà lui ad occuparsi della liberazione dell’immobile del tuo cliente!
5. Evita di far interagire il custode con il cliente. Dovrai perciò porti fisicamente sempre in mezzo tra i due, proprio come un intermediario
6. Tenta di entrare in una stanza prima del custode o fai in modo di riuscire a restare da solo con il cliente senza che il custode faccia pressioni
7. Posizionati vicino alla porta per permettere al tuo cliente di avere qualche attimo per guardare l’ambiente nel suo complesso, prima che altri interessati vi accedano
8. Fatti consegnare l’eventuale documentazione che il custode ti darà. Sarai tu a spiegare al cliente, senza troppi tecnicismi e in completa trasparenza, ogni passaggio
9. Smorza eventuali problematiche che il custode potrebbe “ingigantire” spiegando di volta in volta al tuo cliente che troverete insieme una soluzione
10. Prima di andare a vedere l’immobile concorda con il tuo cliente se volete vedere tutti gli accessori dell’immobile e comunicalo tempestivamente al custode. Per esempio, avete prenotato la visita per un appartamento con box, il tuo cliente vuole vedere solo la casa o anche il box? Ottimizzare i tempi è fondamentale, soprattutto perché potrebbero esserci altri visitatori interessati.

Cosa dire al tuo cliente prima della visita

Quando parliamo di “preparare” il cliente al sopralluogo intendiamo che dovrai spiegagli che non deve lasciarsi intimorire dall’esecutato o dal contesto. Potrebbe capitare infatti di avere a che fare con un custode che possa presentare un “problema come insormontabile” anche se è facilmente risolvibile o di ritrovarsi in un immobile dove l’esecutato tenti in tutti i modi di scoraggiare l’acquirente con una serie di affermazioni non veritiere (parteciperà all’asta, ha già depositato l’offerta, sta risolvendo già con la banca etc). In questi casi non dovrai fare altro che spiegare al cliente che sono tutte tecniche che vengono usate per evitare che l’immobile abbia molti partecipanti.

Non solo, invita il potenziale acquirente a non concentrarsi solo sull’immobile, ma di valutare la zona e altri fattori che possono diventare fondamentali. Infatti se con alcuni lavori la casa può diventare come piace a lui, anche se spesso viene presentata nel modo peggiore proprio per la strategia di cui abbiamo accennato, la zona e il contesto saranno gli stessi. Dovrai, insomma, far percepire al tuo cliente l’effettivo valore dell’immobile e ogni altra preoccupazione svanirà. Ricordagli che dopo la visita vi confronterete nuovamente e che quindi qualora dovesse avere altri dubbi o domande sarai a sua disposizione. Pertanto, non deve porre domande davanti al custode, specie se le risposte potrebbero influenzare la decisione sua o degli altri visitatori a partecipare all’asta.

Bene, ora potrai mettere in pratica i nostri i consigli che ti aiuteranno a gestire meglio le visite con il custode. Vuoi saperne di più? Vorresti imparare altre tattiche per poter affrontare ogni possibile situazione ed evitare quindi che un errore nella comunicazione o nella postura possa precludere la possibilità di portare in asta il tuo potenziale acquirente? Entra a far parte della grande rete di vivacizzatori di Vivapro e avrai un tutor a disposizione che ti aiuterà con nuove tecniche di vendita a lavorare meglio e avere una provvigione sicura ad ogni asta partecipata.