“La vendita al telefono e attraverso i canali virtuali è la normalità”, se hai partecipato alla Vivapro Academy 2023 sai di cosa stiamo parlando. Se, invece, non hai avuto modo di essere presente al primo evento formativo di Vivapro, potrai comunque facilmente comprendere il messaggio di base: per alcune professioni, come quella di un consulente aste, la vendita al telefono o tramite media online è all’ordine del giorno, tanto che alcuni tuoi colleghi vendono immobili con metodo asta no look ovunque siano, massimizzando i loro guadagni e ottimizzando il loro tempo!
Fare una telefonata però non è un’azione banale perché decide se la persona con cui sta parlando diventerà o meno un tuo cliente e, come vedremo dopo, bisogna prestare attenzione all’ambiente circostante, alla capacità di ascolto dell’interlocutore etc. Se poi devi gestire i clienti “freddi” la preparazione deve essere maggiore.
Cosa si intende per clienti freddi o contatti a freddo
I clienti freddi (o contatti a freddo) sono quei contatti che non conosco né te, né il tuo lavoro, né la tua agenzia e non sanno che stai per contattarli. Facciamo un esempio: se rispondi ad un annuncio di “cerco casa”, dall’altra parte ci sarà una persona che non si aspetta la tua telefonata, non sa con chi sta parlando e quindi, prima di chiamare, tu in primis devi aver ben chiaro come impostare la conversazione per portare a casa il risultato sperato: un lead da lavorare o un cliente.
Gli step della prima telefonata
Prima di telefonare devi assicurarti che l’ambiente in cui sei sia silenzioso perché basterebbe anche solo un rumore in sottofondo a disturbare la chiacchierata telefonica e non faresti una bella figura. Devi far trapelare sicurezza, professionalità, preparazione e soprattutto empatia. Ricordati di accorciare le distanze proponendo al contatto di darvi del tu.
Quando fai la chiamata, inoltre, assicurati che il tuo interlocutore in quel momento abbia almeno una mezz’oretta da dedicarti, altrimenti fissa la chiamata per un altro momento. Dopo esserti presentato, aver rotto il ghiaccio e aver appurato che il contatto sia disponibile all’ascolto, dovrai recuperare tutte le informazioni necessarie per profilarlo. Dovrai perciò porre domande mirate ( fare una vera e propria “diagnosi”) utili ad avere una scheda di profilazione chiara:
- Per chi stai cercando casa? ( partner, figli, amici, parenti etc), in questo modo sai se stai parlando con la persona giusta o dovrai rifissare un’altra call
- Come intendi saldare l’immobile? Se risponde che chiederà un mutuo potrai domandargli se abbia già verificato con la banca se sia mutuabile
- In caso di mutuo, fino a che cifra saresti mutuabile?
- Qual è il budget immediatamente disponibile? Necessario come cauzione e per le tue provvigioni
- Quali sono le tue esigenze rispetto all’immobile che stai cercando?
Sulla base delle informazioni raccolte potrai proporgli, come vedremo nel paragrafo successivo, alcuni immobili in linea con quanto cerca.
Concludi la telefonata fissando un appuntamento di aggiornamento dopo qualche giorno (scandendo le tempistiche) e mandagli un’email riepilogativa.
Dalla profilazione alla proposta degli immobili
Dopo la profilazione dovrai proporre al contatto 3 immobili con le seguenti caratteristiche:
- con un costo inferiore rispetto al budget disponibile ma con lavori migliorativi da dover fare
- in linea con il budget e le sue esigenze (quelle prioritarie)
- che risponda alle esigenze che hai percepito, ma che non ha espresso, ad un costo leggermente superiore rispetto al suo budget
Davanti a questo ventaglio di proposte il cliente capirà cosa vuole realmente e quanto sarebbe disposto a spendere davvero per comprare l’immobile. Qui naturalmente entrano in gioco le doti commerciali da consulente aste, per cui usa le parole giuste e otterrai il risultato sperato. Nell’eventualità in cui il contatto non voglia partecipare a nessuna delle 3 aste proposte avrai comunque un nuovo lead da lavorare!
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