Fuga ogni suo dubbio, dagli una possibile soluzione, guidalo passo passo se vuoi assicurarti la provvigione e una buona recensione per la consulenza fornita, quel passaparola che ti permetterà di ampliare il tuo portfolio di clienti senza neppure fare grandi sforzi. Quante volte infatti ti sarà capitato di avere a che fare con un cliente in preda a incertezze e paure? Troppe, probabilmente.
Soddisfa le sue aspettative e conquisterai la fiducia del tuo cliente
La prima aspettativa di ogni cliente, come sai, è trovare un consulente che gli dia risposte e soluzioni ad ogni domanda o problema. Se ha visto la pubblicità di un immobile e ti contatta si aspetta che tu gli dia tutte le informazioni su quando andrà in asta, cosa dovrà fare, quali documenti dovrà presentare etc. Spetterà a te quindi guidarlo in tutto l’iter, spiegandogli sin da subito quali sono gli step da seguire. Potrebbe anche capitare che tu abbia a che fare con un cliente che faccia più fatica a comprendere come mai alcuni consulenti si fanno pagare prima rispetto ad un agente commerciale.
E allora dovrai ancora una volta mettere in campo le tue abilità comunicative, rassicurarlo e chiarire la differenza tra la tua figura e quella di un agente immobiliare, sia in termini di ruoli che di approccio commerciale. Ossia, sarai tu a valutare ogni aspetto della perizia, a trovare una soluzione in caso di problemi, a confrontare tutti i documenti dell’immobile prima di proporglielo e quindi per questo il pagamento per la tua consulenza potrebbe essere anticipato, a differenza dell’agente che chiede la sua provvigione a conclusione della trattativa di compravendita.
La seconda aspettativa di un potenziale cliente è avere subito indicazioni sulle tempistiche da rispettare per i pagamenti e che tu faccia da intermediario con gli altri professionisti (dal ctu al custode, al delegato). Per questo dovrai giocare d’anticipo e al vostro primo incontro in agenzia fare un recap di tutte le sue domande, così che non ne ponga altre negli incontri successivi, trasformandole poi in dubbi sulla partecipazione.
Infine, ogni cliente si aspetta di trovare davanti a sé una figura professionale e competente che possa spiegargli quei tecnicismi letti in perizia che non ha ben compreso e creare quel rapporto empatico necessario a conquistare la sua fiducia e raggiungere lo step finale: farlo partecipare in asta senza alcun pensiero. Per questo motivo sarà essenziale che tu abbia smontato ogni pregiudizio sull’asta, risposto ad ogni perplessità e anticipato le domande più comuni che fanno tutti, in modo da trasmettergli quel senso di sicurezza necessario al “rapport”.
Le 5 mosse di un consulente che vuole guadagnare davvero
Se da una parte ci sono le aspettative del cliente, dall’altra entrano in gioco le tue mosse strategiche, finalizzate naturalmente ad assicurarti di non perdere il cliente e quindi la tua provvigione. Quali?
Quando incontri il tuo cliente in agenzia avrai un’idea più chiara di cosa potrai delegargli (ne abbiamo parlato qui) e cosa dovrai fare tu. Di conseguenza dovrai
- indicargli tutte le tempistiche che dovrà rispettare
- essere pronto a dare la giusta soluzione ad ogni problema, forte anche del supporto di un tuo team di professionisti (ecco perché è importante fare networking!)
- tranquillizzarlo che non dovrà preoccuparsi né della liberazione dell’immobile né dello sgombero dei mobili o della cancellazione delle ipoteche, dato che se ne occuperà direttamente il Tribunale
- presentargli un prospetto di tutte le spese da sostenere, così che abbia una visione d’insieme dettagliata e trasparente
- rassicurarlo che anche per gli immobili in asta si può chiedere un mutuo alla banca, qualora non abbia tutta la liquidità per il saldo prezzo
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