Come anticipato nel precedente articolo, puoi convincere il tuo cliente a partecipare ad un’asta no look. Ma cosa fare nel caso in cui, invece, per il tuo cliente sia imprescindibile partecipare solo dopo aver visto l’immobile? In tal caso dovrai prepararlo al sopralluogo. Vediamo come.
Gli step necessari per preparare il cliente al sopralluogo dell’immobile
Come la tua esperienza insegna, diventa difficile e dispendioso in termini di tempo accompagnare ogni cliente al sopralluogo. Ecco perché sarebbe meglio che il tuo cliente andasse da solo, ma soltanto dopo averlo preparato all’incontro, seguendo questi 5 step:
- spiegagli che dal momento in cui farà richiesta di appuntamento a quando riceverà una risposta potranno passare anche diverse settimane e quindi se non dovesse sentirti non è perché ti sei dimenticato di lui. Tienilo, quindi, aggiornato su eventuali solleciti che andrai a fare
- sottolinea che potrebbero comunicargli la data dell’appuntamento con scarso preavviso (per esempio oggi per l’indomani). Per cui deve farsi trovare pronto, perché potrebbe non esserci una seconda possibilità di visita
- avvisalo che l’esecutato il più delle volte non è felice di far vedere la propria casa, questo significa che non la farà trovare pulita, profumata e in ordine. Dovrà quindi concentrare la sua attenzione solo sulla struttura dell’immobile
- ricordagli che una volta acquistato potrà arredarlo o ristrutturarlo come preferisce, quindi la disposizione degli spazi, delle stanze e il quartiere sono le uniche cose su cui ci si deve focalizzare.
- informalo che il custode potrebbe usare dei tecnicismi per spiegare le stesse cose di cui avete già parlato in agenzia e di cui conoscete la soluzione migliore da adottare
Le 3 cose che tu, come consulente, dovrai fare prima del sopralluogo
In qualità di consulente avrai degli importanti compiti da dover espletare prima del sopralluogo, quali:
- parlare con il cliente prima del sopralluogo, sarà un buon momento per discutere dell’immobile, risolvere eventuali dubbi e ricordare al cliente quali sono i punti di forza della zona (supermercati, farmacie, negozi, fermate mezzi pubblici etc)
- rammentargli il valore reale dell’immobile che vuole acquistare in asta e quindi il risparmio rispetto al mercato tradizionale
- al momento della richiesta della visita, inserisci nome e cognome del cliente, ma il tuo numero di telefono. Sarai così tu a gestire la visita evitando che il cliente vada all’appuntamento senza avvisarti o, peggio ancora, che possa cambiare idea in seguito ad una visita non preparata, facendoti perdere la possibilità di guadagnare la tua provvigione.
Inoltre, ricordagli che potrebbero esserci altri interessati il giorno della visita, proprio perché l’immobile ha molte potenzialità. In caso contrario, dovrà essere contento di essere stato l’unico ad aver colto l’effettivo valore dell’immobile e avrà ottime probabilità di essere l’unico offerente e di aggiudicarselo.
Vuoi imparare come delegare al meglio al cliente e usare il tuo tempo in modo più proficuo, assicurandoti sempre una provvigione come stanno già facendo i vivacizzatori aste professionisti di Vivapro? Clicca su Vivapro.it e scopri come fare!
