La verità è che non esiste una vera e propria strategia vincente al 100%, ma puoi senz’altro adottare degli accorgimenti che permetteranno al tuo cliente di aumentare le sue probabilità di aggiudicazione. Ciò significa che potrai ricorrere a qualche stratagemma che destabilizzerà gli altri partecipanti e di conseguenza permetterà al tuo cliente di aggiudicarsi l’immobile e quindi vincere l’asta.
I 5 trucchi per vincere un’asta
Ed ecco allora che cosa devi fare per far vincere l’asta al tuo cliente:
- devi lavorare sui suoi “ancoraggi”. Cioè, se per convincerlo a partecipare all’asta avevi fatto leva sulla convenienza del prezzo in rapporto all’immobile di suo interesse, prima di partecipare all’asta devi sondare il terreno e domandargli chiaramente quanto sia disposto a risparmiare e quindi fino a che cifra voglia spendere. In questo modo potrete concordare l’importo massimo del rilancio da fare, nel caso ci siano altri partecipanti in asta
- devi suggerirgli di non rilanciare subito, a meno che non sia già iniziata la gara di rilanci, ma di farlo solo quando è ad un passo dal budget prefissato. Questo perché se il rilancio fosse di 2mila euro e il tuo cliente rilanciasse di 4mila, un altro partecipante sarebbe costretto a rilanciare di 6mila, alzando ulteriormente la posta in gioco
- fallo rilanciare di un importo inaspettato, così da destabilizzare tutti, ad esempio offrendo 47.896 euro
- rammentagli perché abbia scelto proprio quell’immobile, così che non tentenni in caso di un rilancio in più rispetto a quanto previsto
- lascia che faccia la sua offerta quando mancano pochi secondi alla fine del timer così da innervosire chi è in asta contro di lui
Come non perdere il cliente, se non si aggiudica l’immobile, in 3 mosse
E che cosa puoi fare se, invece, il cliente non dovesse aggiudicarsi l’immobile? Anche in questo caso dovrai giocare d’anticipo e puoi farlo in 3 mosse:
- mostrati proattivo e prima dell’asta cerca un altro immobile da proporgli nel caso in cui non riuscisse ad aggiudicarsi quello per cui sta partecipando
- se avete fatto l’asta telematica insieme, fallo ritornare in agenzia e complimentati per come ha gestito i rilanci. A questo punto, il tuo cliente non sarà entusiasta, quindi sarai tu che dovrai cambiare questo stato d’animo focalizzandolo su un’altra asta. Punta su un immobile che andrà in vendita entro le prossime due settimane così da evitare che, passando troppo tempo, il cliente ci ripensi e gli passi la voglia di riprovarci. Dovrai, inoltre, valorizzare tutte le potenzialità di questo immobile rispetto a quello che non si è aggiudicato, così da fargli percepire la sensazione che a conti fatto è meglio aver perso l’asta precedente
- ribadisci che in fondo l’altra asta vi è stata utile perché ora entrambi avete le idee più chiare sul budget da spendere
Vuoi imparare altre tecniche di vendita che i vivacizzatori aste professionisti di Vivapro mettono in pratica durante le loro consulenze per guadagnare senza grossi sforzi? Entra a far parte della community di Vivapro. Come? Visita il sito e compila il form.
