Come evitare di perdere tanto tempo e soldi con i clienti (sbagliati)

Ottimizzare i tempi: una delle regole di base per ogni consulente che tutti i giorni deve districarsi tra mille impegni. Questo significa che non puoi assolutamente sprecare tempo prezioso con i clienti sbagliati. Per capire quando un cliente è davvero disposto all’acquisto in asta basta fare attenzione ad alcuni aspetti e soprattutto porre le domande giuste. Solo così potrai evitare di imbatterti nei cosiddetti “turisti immobiliari”, quelli che non sono per nulla interessati ad acquistare l’immobile e ti fanno solo perdere tempo.

La prima mossa da fare: prendere un appuntamento con il cliente

Innanzitutto, quando un potenziale cliente ti contatta hai due possibilità: puoi gestire il rapporto telefonicamente fornendogli tutte le informazioni utili, senza però esagerare nei dettagli, o fissare un appuntamento nel tuo ufficio. In entrambi i casi è importante che abbiate il tempo necessario per discutere di ogni aspetto, senza alcuna interferenza. Se proponi di vedervi in agenzia e ti accorgi che il potenziale acquirente trova delle scuse per rimandare la data dell’incontro potrai già escluderlo dalla lista degli interessati all’immobile.

Come distinguere un cliente “sbagliato” in 5 step

Per non perdere tempo è fondamentale assicurarsi che il cliente ti stia ascoltando mentre stai parlando. Se siete al telefono puoi cogliere alcuni segnali, come rumori di sottofondo, scarsa reattività alle tue domande etc.
Se, invece, vi incontrate puoi osservare direttamente il comportamento del tuo interlocutore e quindi accorgerti se è interessato a quello che gli stai spiegando o se nel frattempo stia guardando il cellulare o stia pensando ad altro. Naturalmente anche tu in quel lasso di tempo dovrai concentrarti solo sul tuo cliente, per cui non rispondere ad eventuali telefonate e mantieni la concentrazione.
A questo punto la prima e più importante cosa che dovrai fare sarà una buona profilazione del cliente. Cosa vuol dire? Significa porre alcune domande fondamentali che ti permetteranno di capire se hai di fronte un “turista” o un potenziale cliente con tutte le “carte in regola” per partecipare all’asta, ovvero:

1. Vuole acquistare l’immobile come prima casa o per affittarlo/rivenderlo? In questo modo andrai a profilare il tipo di cliente, cioè se si tratti di un privato interessato a comprare la casa per viverci o se sia un investitore. In quest’ultimo caso potrai eventualmente valutare se convenga proporgli un immobile diverso su cui valga veramente la pena di investire. Se si tratta di prima casa, invece, potrete valutare se possa usufruire di alcune agevolazioni sia per il mutuo, specie se si tratta di un giovane under 36, sia per le imposte da pagare
2. Vuole cointestare l’immobile insieme ad un’altra persona? Se l’asta è in presenza sarà necessario che entrambi gli offerenti siano presenti. Se, invece, la modalità di vendita è telematica sarà fondamentale contattare tempestivamente un notaio per avere un atto di delega affinché possa essere utilizzata una sola firma digitale per la presentazione dell’offerta
3. Ha la disponibilità economica per versare la cauzione? Questo è uno step fondamentale senza il quale un offerente non può partecipare all’asta
4. Se ha bisogno di chiedere il mutuo, si è già informato in banca? Altrimenti potreste valutare di scegliere un altro immobile se non c’è il tempo necessario per avere la conferma dalla banca prima di partecipare in asta. Chiedere la predelibera del mutuo vi permetterà di ottimizzare i tempi e avere i soldi necessari al saldo in caso di aggiudicazione dell’immobile.
5. Quanto è disposto a spendere? Definendo il budget potrai orientare la sua scelta. Un cliente che acquista in asta è disposto a scendere a compromessi sulla zona e su alcune specifiche dell’immobile, consapevole del risparmio che avrà al momento dell’acquisto.

Altri aspetti da considerare

Quando avrai profilato il tuo cliente potrai passare alla fase successiva: spiegargli nel dettaglio come funziona l’asta, cosa dovrà fare, quali documenti dovrà presentare, come e di quanto rilanciare nel caso ci siano altri offerenti. Ricordati di non usare termini come abusi o problemi da risolvere, parole che potrebbero solo impaurire il tuo cliente, ma fagli presente che ci sono delle modifiche da fare catastalmente e che si possono risolvere con un tecnico. Sii chiaro nell’esposizione, non omettere nulla.

Postura e TOV

Poni attenzione alla postura e al tono di voce del cliente con cui ti stai interfacciando. Se noti che sia teso fai in modo che si rilassi mentre ti ascolta. Se ti fa tante domande vuol dire che c’è qualcosa che lo preoccupa, per cui cerca di andare a fondo alla questione e rassicuralo. Invece, se non pone nessuna domanda sii tu ad affrontarle, così da trasmettergli quel senso di sicurezza e trasparenza che inconsciamente si aspetta di ricevere da un consulente aste. Devi, insomma, fargli percepire il tuo valore in qualità di un professionista-guida.

Tempo al tempo

Alla fine dell’appuntamento dai delle tempistiche precise al cliente, sia per effettuare il bonifico o l’assegno, sia per consegnarti tutta la documentazione per la partecipazione in asta. Il tempo sarà la parola chiave del vostro incontro, non sprecatelo!

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