Le 3 fasi della profilazione del cliente: come non perdere tempo e denaro

Identifica il cliente giusto ed eviterai di perdere tempo e denaro. Potrebbe sembrarti una massima banale, eppure se ci pensi quanto tempo perdi dietro a potenziali acquirenti che poi non si rivelano interessati all’immobile? E allora metti in campo la tua esperienza di consulente aste e comincia a profilare subito il cliente. Come? In 3 fasi in cui con domande specifiche potrai capire sin dal primo “pronto” se dall’altra parte ci sia il tuo prossimo cliente o un “perditempo”.

Dalla presentazione all’appuntamento: guida la conversazione e scandisci i tempi

Il primo contatto tra te e il potenziale cliente avviene telefonicamente, per cui dovrai accertarti di essere pronto ad ascoltare. Potrebbe infatti capitare che il cliente ti chiami, ma tu in quel momento sia impegnato a fare altro. Assicurati di richiamarlo il prima possibile e preparati ad ascoltarlo senza distrazioni, altrimenti la comunicazione non sarà fluida e il cliente farà fatica ad ascoltarti. Una volta appurato che ci sono le condizioni per poter chiacchierare al telefono, il tuo potenziale cliente ti dirà che ha visto l’immobile e vorrebbe avere maggiori informazioni. Ecco da quel momento sta a te prendere le redini della conversazione e rispettare le 3 fasi fondamentali della profilazione:

1. presentati: specifica chi sei, da quanto tempo sei nel settore e chiedi al tuo interlocutore di fare altrettanto. In questo modo andrai a rompere il ghiaccio e iniziare a porre le basi per creare un rapporto di empatia. Se lui risponde a monosillabi, ascolta i rumori che senti in sottofondo, ad esempio un cane o un bambino che piange o gioca, per usarli come ganci: “è tuo figlio quello che sento? Hai un cane? lo sento abbaiare, ecc…”! Per accorciare le distanze proponigli di darvi del tu.
2. riconosci i suoi bisogni e rassicuralo se si mostra titubante. Dovrai quindi andare a fondo della questione con domande che ti aiutino a chiarire il quadro della situazione: “stai richiedendo informazioni su questa specifica casa per abitarci o vuoi fare un investimento? Vuoi comprare per te o per un familiare? Ti sei già informato in banca se puoi ottenere il mutuo? “
3. scandisci i tempi. In che modo? Dovrai chiudere la telefonata con un appuntamento. Facciamo un esempio: se il tuo potenziale cliente ti ha detto che dovrà riparlarne con la moglie, accordatevi che vi sentirete l’indomani o 2 giorni dopo alle ore …. Se, invece, andrà ad informarsi presso la sua banca per il mutuo, chiedigli di risentirvi fra il lunedì successivo alle…. etc. L’orario è importante perché serve a fare in modo che entrambi siate preparati alle varie domande da smarcare e al passo successivo da fare.

Trasmetti il tuo valore e rassicura il cliente

Non dimenticarti poi che se il cliente è dubbioso dovrai essere tu a trasmettergli sicurezza evitando di usare termini come “abusi”, “demolire” (ne avevamo parlato in questo articolo) e se l’immobile presenta qualche problema edilizio dirgli che insieme troverete la soluzione più adatta. Così facendo infatti andrai a valorizzare in primis il tuo ruolo di consulente professionista e il tuo cliente vedrà in te quella figura di guida che si aspettava di trovare.

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