Le 3 fasi della profilazione del cliente: come non perdere tempo e denaro

Quali domande porre per identificare subito se sia un cliente realmente interessato che potrà garantirti la tua prossima provvigione
profilazione cliente

Argomenti trattati

Identifica il cliente giusto ed eviterai di perdere tempo e denaro. Potrebbe sembrarti una massima banale, eppure se ci pensi quanto tempo perdi dietro a potenziali acquirenti che poi non si rivelano interessati all’immobile? E allora metti in campo la tua esperienza di consulente aste e comincia a profilare subito il cliente. Come? In 3 fasi in cui con domande specifiche potrai capire sin dal primo “pronto” se dall’altra parte ci sia il tuo prossimo cliente o un “perditempo”.

Dalla presentazione all’appuntamento: guida la conversazione e scandisci i tempi

Il primo contatto tra te e il potenziale cliente avviene telefonicamente, per cui dovrai accertarti di essere pronto ad ascoltare. Potrebbe infatti capitare che il cliente ti chiami, ma tu in quel momento sia impegnato a fare altro. Assicurati di richiamarlo il prima possibile e preparati ad ascoltarlo senza distrazioni, altrimenti la comunicazione non sarà fluida e il cliente farà fatica ad ascoltarti. Una volta appurato che ci sono le condizioni per poter chiacchierare al telefono, il tuo potenziale cliente ti dirà che ha visto l’immobile e vorrebbe avere maggiori informazioni. Ecco da quel momento sta a te prendere le redini della conversazione e rispettare le 3 fasi fondamentali della profilazione:

  1. presentati: specifica chi sei, da quanto tempo sei nel settore e chiedi al tuo interlocutore di fare altrettanto. In questo modo andrai a rompere il ghiaccio e iniziare a porre le basi per creare un rapporto di empatia. Se lui risponde a monosillabi, ascolta i rumori che senti in sottofondo, ad esempio un cane o un bambino che piange o gioca, per usarli come ganci: “è tuo figlio quello che sento? Hai un cane? lo sento abbaiare, ecc…”! Per accorciare le distanze proponigli di darvi del tu.
  2. riconosci i suoi bisogni e rassicuralo se si mostra titubante. Dovrai quindi andare a fondo della questione con domande che ti aiutino a chiarire il quadro della situazione: “stai richiedendo informazioni su questa specifica casa per abitarci o vuoi fare un investimento? Vuoi comprare per te o per un familiare? Ti sei già informato in banca se puoi ottenere il mutuo? “
  3. scandisci i tempi. In che modo? Dovrai chiudere la telefonata con un appuntamento. Facciamo un esempio: se il tuo potenziale cliente ti ha detto che dovrà riparlarne con la moglie, accordatevi che vi sentirete l’indomani o 2 giorni dopo alle ore …. Se, invece, andrà ad informarsi presso la sua banca per il mutuo, chiedigli di risentirvi fra il lunedì successivo alle…. etc. L’orario è importante perché serve a fare in modo che entrambi siate preparati alle varie domande da smarcare e al passo successivo da fare.

Trasmetti il tuo valore e rassicura il cliente

Non dimenticarti poi che se il cliente è dubbioso dovrai essere tu a trasmettergli sicurezza evitando di usare termini come “abusi”, “demolire” (ne avevamo parlato in questo articolo) e se l’immobile presenta qualche problema edilizio dirgli che insieme troverete la soluzione più adatta. Così facendo infatti andrai a valorizzare in primis il tuo ruolo di consulente professionista e il tuo cliente vedrà in te quella figura di guida che si aspettava di trovare.

Vuoi sapere come i vivacizzatori di aste professionisti di Vivapro ottimizzando i tempi e si assicurano una provvigione per ogni asta partecipata? Entra nella nostra rete, basta un clic sul sito Vivapro!

Leggi anche