Se fai una mossa sbagliata o dici proprio quello che dovresti assolutamente evitare, rischi di perdere il cliente e di conseguenza vedere sfumare ogni possibilità di guadagno. Ecco allora cosa non dire al cliente e gli errori da non fare.
La chiarezza premia sempre, dall’annuncio all’incontro in agenzia
Partiamo dall’annuncio. Su come farlo ne abbiamo già parlato in un precedente articolo, così come dove pubblicizzarlo per aumentare la visibilità. Oggi ci soffermiamo sulle parole da usare e su cosa invece evitare. Prima di tutto devi tener conto che il target a cui ti riferisci, cioè i tuoi potenziali clienti, non sono né tecnici e né avvocati (almeno nella maggior parte dei casi), per cui evita di usare troppi tecnicismi e semplifica i termini. Questo, come ben sai, è una regola da tenere ben a mente durante ogni fase del rapporto instaurato con il tuo cliente. Perché? Il motivo è semplice: il tuo annuncio deve essere chiaro per il tuo cliente così che abbia sin da subito la percezione di potersi fidare di te.
Qualche esempio? Evita di scrivere che la casa è occupata, piuttosto usa una perifrasi e sottolinea che l’immobile sarà liberato dopo l’aggiudicazione dal Tribunale. Così il cliente, indirettamente, saprà che c’è qualcuno nell’immobile ma sarà anche rassicurato dall’idea di non doversi occupare personalmente della liberazione. Così come è meglio evitare di ricorrere a termini come “abusi” e preferire qualche sinonimo (irregolarità urbanistica, ad esempio) oppure specificare le tempistiche necessarie per il ripristino dell’immobile.
Passiamo ora all’incontro. Se hai fissato un appuntamento presso la tua agenzia con il cliente devi giocarti tutte le carte a tuo favore per convincerlo a partecipare all’asta. Quindi, che cosa puoi dire al cliente se, per esempio, dovessi avere davanti a te un investitore e l’immobile dovesse essere ancora affittato? Gli spiegherai che lui, in qualità di nuovo proprietario dell’immobile, percepirà il canone di locazione e dunque non dovrà neppure preoccuparsi di trovare un altro locatario.
Inoltre, piuttosto che indicare al cliente un importo specifico per un eventuale intervento sull’immobile e magari sbagliare la stima del costo, sarebbe più opportuno proporgli un business plan, soprattutto se hai nel tuo team professionisti che possano aiutarti a prepararne uno.
Dall’asta no look all’aggiudicazione
Se l’immobile è occupato sai bene che, molto spesso, sia il debitore esecutato che il custode tendono ad ingigantire i problemi. Per cui, in questi casi, conviene proporre al cliente l’asta no look. Inoltre, essendo imprevedibile l’esito della vendita, è meglio non dire al cliente che sarà semplice aggiudicarsi l’immobile, anzi dovrai prepararlo al fatto che potrebbe partecipare ad altre aste se non riuscisse ad aggiudicarsi questa.
Infine, ricordati che sei tu a dover guidare passo passo il cliente e in quanto tale sarai tu a dovergli indicare le tempistiche da rispettare, come, ad esempio, quando consegnarti i documenti o fissare un incontro in agenzia o con il broker.
Le 7 cose da non fare se vuoi guadagnare
Per non perdere il cliente e quindi la tua provvigione devi prestare attenzione anche a ciò che fai. Per cui, evita di:
- dare troppe ( o poche) informazioni al cliente. Se infatti fornisci tutti i dettagli sull’asta rischi che il cliente partecipi da solo, ma al contempo se non sei esaustivo il cliente potrebbe pensare che tu sia poco professionale. Per cui trova il giusto equilibrio tra un’informazione necessaria per capire se è l’immobile giusto per lui e il “manuale di istruzioni” per le aste
- mandare al cliente avviso di vendita, perizia e foto immobile perché non ha le competenze tecniche sufficienti per valutarli o capire i tecnicismi legali e potrebbe quindi rinunciare a partecipare all’asta o addirittura presentarsi da solo
- lasciare che il cliente prenoti da solo l’appuntamento per il sopralluogo perché potrebbe decidere di andarci da solo senza che tu ne sia informato. Questo naturalmente per te equivale ad aver perso il cliente e quindi veder sfumare il tuo guadagno. Non solo, potrebbe portare il cliente a scegliere di non partecipare a nessuna asta perché dissuaso dall’esecutato
- porre domande al cliente, durante il sopralluogo, e men che meno chiedergli qual è la sua disponibilità economica se sono presenti altri interessati
- usare “tecniche” per decantare problemi dell’immobile per dissuadere l’interesse altrui, perché potresti risultare talmente persuasivo da convincere persino il tuo cliente a non partecipare più all’asta
- far rilanciare il tuo cliente oltre il budget prefissato perché, in caso di aggiudicazione, potrebbe avere problemi a saldare il prezzo e potrebbe rivalersi su di te (ad esempio con recensioni negative sulla consulenza fornita)
Infine, è fondamentale che il tuo cliente abbia solo te come referente e nessun altro, altrimenti rischi che ci sia una dispersione delle informazioni date e conseguentemente che tu possa ricevere una critica per la disorganizzazione comunicativa interna alla tua agenzia.
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