Chi non ha mai abbattuto una parete per creare un open space, anche se di fatto a livello catastale non risultava? Eppure anche questo è a tutti gli effetti un abuso edilizio. Ma, come ben sai, ci sono abusi e abusi, esattamente come ci sono clienti e clienti. Cosa vuol dire? Significa che dovrai associare l’immobile giusto al target giusto con cui ti interfacci. Perché, ricorda, il vero segreto di un bravo consulente aste è saper guardare oltre il “problema”.
Profila il tuo cliente e guarda oltre gli abusi dell’immobile in asta
Per poter fare la corretta associazione immobile-cliente innanzitutto devi profilare il cliente (su come fare ne abbiamo parlato in questo articolo) con cui ti stai interfacciando e solo dopo potrai valutare se sia il caso di proporgli un immobile con abusi sanabili o meno. Facciamo un esempio per chiarire meglio il concetto: se hai a che fare con un cliente che vuole acquistare in asta la sua prima casa e deve chiedere il mutuo, non gli proporrai di certo un immobile con abusi non sanabili, dato che questo inciderebbe sulla possibilità che la banca gli conceda il mutuo. Ovviamente come sai ci sono abusi non sanabili e facilmente risolvibili, come una piccola tettoia che si elimina facilmente, mentre altri incidono anche sulla metratura dell’immobile. A questi clienti potrai quindi proporre gli immobili con abusi sanabili e preventivarne i costi con i professionisti del tuo network.
Ben diverso, invece, è se hai di fronte un investitore, in quanto non ha fretta di avere un immobile disponibile dove trasferirsi e ha la liquidità necessaria per l’investimento ( quindi non ci sarà nessun mutuo). Nella fattispecie, inoltre, potrai fare leva sul fatto che le probabilità che sia l’unico partecipante sono elevate. Questo per lui significa risparmiare il budget dei rilanci ed usarlo per ristrutturare l’immobile in modo da poterlo rivendere facilmente avendo risolto tutti gli abusi. Questo si traduce in una buona strategia di ricerca e proposta dell’immobile al cliente giusto.
Crea un’opportunità dove gli altri non la vedono
Un bravo consulente aste, inoltre, riesce a trovare l’opportunità anche dove gli altri colleghi non andrebbero a guardare. Per esempio, quante volte hai pensato di proporre un ufficio in asta ad un tuo investitore? Probabilmente quasi mai. Eppure un ufficio spesso presenta una categoria catastale e una predisposizione delle stanze tale per cui è facilmente adattabile ad una rivendita come residenziale. Ciò significa che per suscitare l’interesse del potenziale investitore sarà sufficiente valorizzare l’alto guadagno che potrà trarne. Inoltre, è vero che pagherà delle tasse più alte rispetto agli immobili residenziali, ma è altrettanto vero che l’immobile aumenterà di valore anche solo con il cambio di destinazione e potrà quindi rientrare di tutte le spese sostenute con una piccola ristrutturazione, perché di norma gli uffici hanno un utilizzo degli spazi tale per cui il più delle volte non necessitano di grandi opere.
Non perdere tempo a proporre immobili al target sbagliato, metti in pratica le strategie commerciali usate dai vivacizzatori aste professionisti.
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