Fai fruttare i risparmi di un investitore e non guadagnerai solo la tua provvigione, ma la fidelizzazione di un cliente che sa a chi affidarsi se vuol vedere aumentare il suo capitale. Forse non sai infatti (o lo hai sottovalutato) che gli italiani sono dei bravi risparmiatori e negli immobili hanno sempre visto l’occasione ideale su cui investire. Per cui a conti fatti l’asta non è solo un’opportunità di guadagno per l’investitore stesso, ma anche per te.
Come profilare un buon investitore e non perdere tempo
Tra le fasi per una corretta profilazione del cliente, come approfondito nel precedente articolo, abbiamo visto quanto è importante riconoscere i suoi bisogni. Solo partendo da ciò che vuole il tuo cliente puoi infatti guidarlo all’acquisto dell’immobile. Quando hai a che fare con un investitore devi tener conto che fondamentalmente l’esigenza primaria sia orientata al guadagno. Ossia, ha bisogno di guadagnare più di qualsiasi fondo di investimento che potrebbe proporgli una banca. Questo per te significa avere a che fare con un cliente che non avrà richieste specifiche sull’immobile, a differenza di un privato che è più esigente perché nella casa vuole viverci, ma ti domanderà principalmente entro quanto potrà rivenderlo e quanto riuscirà a guadagnarci al netto delle spese.
Non solo, mentre un privato valuta solo gli immobili dove gli abusi siano sanabili perché altrimenti la banca non gli concederebbe il mutuo, un investitore non si pone il problema in quanto ha una disponibilità immediata che non necessita di prestiti/mutui ed è consapevole che una volta trovata la soluzione ad ogni problematica il valore dell’immobile aumenterà. Per lo stesso motivo potrebbe valutare anche gli immobili in costruzione, che normalmente non sono mutuabili perché ancora non accatastati come residenziali.
Spetterà pertanto solo a te guidarlo nella scelta giusta e impostare una strategia immobiliare di rilanci in modo che il guadagno che ne ricaverà sia maggiore rispetto all’importo speso per l’investimento. Insomma, tieni sempre conto un 10% da riservare ad eventuali imprevisti.
Perché l’asta è un’opportunità per te e per l’investitore
La partecipazione ad un’asta non è un’opportunità solo per l’investitore. Infatti, se da un lato l’investitore non ha problemi ad investire su un immobile che non sia nella sua comfort zone ( per esempio comprare una casa a Milano anche se abita a Roma) o su uffici che possano essere trasformati in appartamenti, dall’altro per te equivale ad avere la grande opportunità di poter proporre ad un investitore qualsiasi tipo di bene immobiliare, aumentando così le probabilità di aggiudicazione delle aste più difficili da proporre e le possibilità di guadagnare la tua provvigione da consulente.
Dalla teoria alla pratica: un immobile signorile aggiudicato a 70mila e rivenduto a 120mila
Gli investitori, inoltre, possono prendere in considerazione alcuni immobili che un privato sottovalutarebbe. Un vivacizzatore di Vivapro è riuscito, per esempio, a far aggiudicare ad un investitore un immobile signorile (una casa del 700) affrescato. Il problema in questo caso era la storicità: l’immobile era sotto la tutela delle Belle Arti, che avrebbe dovuto acconsentire ad un intervento di ristrutturazione con tempistiche lunghe a causa della burocrazia (un annetto all’incirca). L’investitore però si è fidato del suo consulente guida e alla fine ha rivenduto l’appartamento, acquistato in asta come unico partecipante a 70mila euro, a 120mila euro. Da un lato, quindi, l’investitore ha visto fruttare il suo investimento e dall’altro il consulente ha guadagnato la sua provvigione, oltre a quella della vivacizzazione di Vivapro.
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